Mars · 12.2019 - 03.2023
Рост продаж через полку и контроль исполнения в FMCG
Подготовил модель выбора точек для расширения полки и регулярную BI-отчетность для контроля коммерческих KPI.
Контекст
Mars, FMCG-направления Pet Nutrition, Food и Wrigley. Коммерческим командам были нужны регулярная отчетность, продажи, KPI и точечные аргументы для работы с сетями.
Проблема
В FMCG продажи зависят от спроса, размера полки, доступности товара и фактического исполнения договоренностей в магазинах. Коммерческой команде нужны были не общие отчеты по категории, а список конкретных точек, где данные подтверждают потенциал роста или показывают проблему в исполнении.
Задача
Найти точки роста по магазинам и подготовить регулярную отчетность, которая помогает коммерческим командам принимать решения по полке, дополнительным местам продаж и KPI.
Моя роль
Я выполнил анализ продаж, сгруппировал магазины, подготовил модель отбора и развивал отчетность для национальных клиентов и региональных команд. В BI-направлении из 3 человек вел бэклог, приоритеты, сроки и качество отчетности. Переговоры с сетью проводил коммерческий руководитель, изменение выкладки выполняли коммерческая и полевая команды.
Что сделал
- Проанализировал продажи магазинов и сгруппировал точки по формату и площади.
- Нашел магазины, где продажи превышали уровень сопоставимых магазинов более крупного формата.
- Сформировал список точек с потенциалом расширения полочного пространства.
- Развивал отчетность в Power BI, Excel и Power Query для национальных клиентов и региональных команд.
- Запустил регулярный контроль контрактных дополнительных мест продаж по данным мерчендайзинга.
Результат
- 59 млн рублей Пилот по расширению полки в Пятерочке дал 59 млн рублей дополнительных продаж.
- 200 млн рублей После масштабирования подхода на X5 результат достиг 200 млн рублей.
- 100% покрытие Контроль контрактных дополнительных мест продаж довел покрытие до 100 процентов и был масштабирован на Россию.
Как измерялся результат
Результат измерялся как дополнительные продажи после изменения выкладки в пилоте, после масштабирования подхода на X5 и как покрытие контрактных дополнительных мест продаж.
Границы ответственности
Я отвечал за анализ и рекомендации. Коммерческий руководитель проводил переговоры с сетью, а коммерческая и полевая команды отвечали за реализацию изменений в магазинах.
Инструменты
- Power BI
- Excel
- Power Query
- SQL
- Dremio
- Microsoft SQL Server